聯(lián)通與金立合作的背后

集號吧丨發(fā)表時間：2016-05-17丨訪問量：724

[摘要]聯(lián)通2016年的終端補貼成本大約400億，拿出5%的比例對一家二線智能手機廠商進(jìn)行飽和性扶持，這件事期應(yīng)該以何種姿勢正確的解讀呢？

聯(lián)通在季度的營業(yè)額并不是太好，但是聯(lián)通2016年的終端補貼成本大約400億，拿出5%的比例對一家二線智能手機廠商進(jìn)行飽和性扶持，這件事期應(yīng)該以何種姿勢正確的解讀呢？

聯(lián)通與金立合作的背后

這是一樁冷暖自知的買賣

先不要問誰賺了誰賠了，聯(lián)通和金立合作能夠達(dá)成，至少雙方都認(rèn)為自己賺了，至少不會虧。那么，金立有哪些資源是聯(lián)通看上的？

聯(lián)通喜歡的其實是金立的渠道資源，金立自稱有7萬個合作網(wǎng)點、5萬余個專區(qū)、20萬節(jié)專柜，4萬名的專業(yè)導(dǎo)購人員。聯(lián)通副總經(jīng)理熊昱一句話泄露天機：“接下來聯(lián)通將會與金立的70000多家門店展開深度合作”，沒有這個接下來，我相信除非聯(lián)通瘋了才會選擇金立。

說的再直白一點，金立實際上賣了自己的渠道給聯(lián)通，要知道按照協(xié)議，金立還要為聯(lián)通的1萬家自營渠道提供3000名金立專職促銷員，這部分人員成本是聯(lián)通省了下來的。

至于金立金剛這樣的產(chǎn)品是不是爆品的說法你可以當(dāng)一回事，也可以聽聽而已，我相信每個人對什么樣的手機是爆品都有不同的看法，這并不重要，在聯(lián)通的記錄中，從2012年到2015年底，金立品牌的聯(lián)通定制機型賣了2000多萬臺，累計發(fā)展了800多萬戶。

所以能幫助聯(lián)通發(fā)展用戶很重要，作為渠道型廠商，聯(lián)通看中的是金立發(fā)展用戶的能力，2016年金立承接20億的KPI就是：賣1380萬臺手機轉(zhuǎn)化760萬4G用戶。

對比一下，你就知道這次聯(lián)通看上去并不虧，如果金立真的能夠給聯(lián)通帶來760萬用戶，要知道2016年只剩下7個月了，這相當(dāng)于一個月新增110萬4G用戶。很多聯(lián)通的省公司也不具備這樣的能力。

金立建圍墻獨食好吃嗎？

看到金立的線下渠道資源，你就應(yīng)該知道這一部分的成本壓力真的很大，養(yǎng)渠道是一件非常重的活，別的水電租金不說，4萬名專業(yè)導(dǎo)購人員的成本就壓力不小。

所以渠道變現(xiàn)對金立來說應(yīng)該是非常現(xiàn)實的壓力，那么聯(lián)通能夠提供20億包銷1380萬臺手機，這個數(shù)字放到任何一個終端廠商的年度計劃盤子里都不是小數(shù)目，從2014年開始終端廠商發(fā)了瘋似的開新機發(fā)布會，對于產(chǎn)品能力并不強的金立來說，如果能夠靠金立金剛在聯(lián)通的渠道內(nèi)建立可以獨食的圍墻，自己慢慢消化，絕對是天上掉下來的餡餅。

但是金立并非沒有壓力，一是在智能手機已經(jīng)紅海，新機型新產(chǎn)品幾乎要填滿太平洋的今天，單靠金立金剛顯然不能完成聯(lián)通的KPI，因此，金立董事長劉立榮說：“金立金鋼是一款偏商務(wù)的產(chǎn)品，接下來金立還將打造出偏時尚的產(chǎn)品。而有了好產(chǎn)品還不夠，金立還將繼續(xù)提升用戶服務(wù)，而發(fā)展更多聯(lián)通合約用戶將是金立下一個工作重點”。

那么，聯(lián)通應(yīng)該關(guān)注的重點其實應(yīng)該是金立的時尚產(chǎn)品到底何時能夠打造完成？商務(wù)用戶說實話并非是4G新增用戶的主要來源，聯(lián)通的競爭對手們更有優(yōu)勢。

沒有新產(chǎn)品怎辦？

其他廠商有金立這樣的機會嗎？

其他廠商是不是有機會要看看聯(lián)通渠道策略新動向。

王曉初主政聯(lián)通之后，線下渠道被再次重視，發(fā)展2萬家自營渠道早已經(jīng)成了既定目標(biāo)，目前聯(lián)通的渠道資源是：連鎖化營業(yè)廳8000多家，2016年計劃達(dá)到10000家以上，其他銷量合作廳和專營店13萬家，眾多中小型門店22萬家。

因此聯(lián)通對線下渠道的策略一是大規(guī)模建設(shè)自有渠道，二是對自有渠道進(jìn)行連鎖化經(jīng)營，三是渠道將以終端銷售為中心。

聯(lián)通熊昱說：以往運營商的營業(yè)廳內(nèi)都是以電信業(yè)務(wù)為主，而如今的營業(yè)廳已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端銷售的場所。

有限的渠道開放，比如這次聯(lián)通向金立開放1萬家營業(yè)廳，對金立品牌終端全面上柜，聯(lián)合設(shè)置3000個聯(lián)通自營廳品牌專區(qū)。

但是聯(lián)通的渠道資源也是有限的，即使開放也不是全面開放，像金立這樣的有線下渠道互換資源的、廠商型渠道才能符合聯(lián)通的選擇要求，當(dāng)然，金立也需要投入資金，公開的數(shù)據(jù)大概是2.7億。

那么，屬于廠商型渠道、擁有線下渠道資源只是必備條件，敢于承諾帶來新的4G用戶才是關(guān)鍵。

聯(lián)通4G單邊策略只剩下了終端嗎？

聯(lián)通的戰(zhàn)略是聚焦戰(zhàn)略，我的解讀所謂聚焦就是4G單邊突進(jìn)戰(zhàn)略，寬帶等都要給4G讓路，而4G單邊突進(jìn)戰(zhàn)略中，目前看只剩下終端突進(jìn)了。

在競合上與電信推動六模全網(wǎng)通；在渠道上大躍進(jìn)連鎖化自有營業(yè)廳；在玩法上從終端眾籌3.0到與金立的飽和性扶持戰(zhàn)略合作，聯(lián)通給外人的感覺就是4G只剩下終端可以玩了。

講真，這并沒有錯，在今天發(fā)展4G用戶幾乎等于銷售4G手機，只有終端銷量上去了，才能帶來用戶帶來業(yè)務(wù)量，也才有可以持續(xù)運營的基礎(chǔ)。

不過業(yè)界也有觀點認(rèn)為在全網(wǎng)通的時代，運營商并不需要對終端投入太大精力進(jìn)行終端的運營，專注于提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量才是運營商長期競爭力的來源，說實話，這個觀點放之四海而皆準(zhǔn)，理論永遠(yuǎn)是對的。

比如移動目前在4G上就已經(jīng)進(jìn)入了依靠自有品牌終端引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)資源傾斜的階段，在5月13日剛剛發(fā)布了兩款新的手機A1s和A2，盡管自有品牌終端在過去仨年的銷量有540萬，但是在移動大力推動4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和自有品牌終端示范下，在2016年移動希望的支持VoltE的普及型終端，已經(jīng)成為終端廠商新品發(fā)布的標(biāo)準(zhǔn)配置。

不過玩法并無高下之分，還要看市場效果，各個運營商所處的階段不同，玩法不同，所以對于聯(lián)通在單邊突進(jìn)的4G中以終端經(jīng)營為中心，實在是無可厚非。

為什么選金立？而不是小米或者華為，你應(yīng)該明白了吧？

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